第15章人性的算计3

“你知道什么是三商法吗？说个很显然的盒子，十二亿，这将远远大于那个一百二十万的。俗话说，这个打虎当然要懂得有一种打虎的本领。而这个经商叫，也要懂得这个商业的基本的发展规律。在商业学家们看来，可以把商业的发展看作是一个过程，可以化分为这样三个比较明显的发展阶段。就是我在下面要为大家着重讲解的这样一个三商法。

        “下面介绍一商法，也就是以柜台的这样的形式出现的。这时，物品都是死气沉沉地。他们被摆放在各种柜台里面，在那里等待从四面八方不经易而来的顾客，等待他们前来购买。这样，卖一份就最终得一份。这里商业学家很认真地给了它一个描述，也就是用一组非常形象的数字，用此来表明：也就是10+10+10+10+10=50，很形象吧。这样一种卖货的方式，它在我们国家的六七十年代，在那个时候是很时兴，这也是一种最基本的供销社的一种形式。首先，它的供是远远小于求；这是由于当社会经济不断地发展之后，一商法很快就被光源主，它跟不上这个时代的主潮流。所以，于是这里就出现了在当今世界上应该是最常见的另外一种卖货方式——也就是下面讲的二商法。

        “这个二商法，与上面的一商法有着根本不同之处。根本上说就是在于二商法，最终是以公司这样的一种形式出现的。现在，从我们全国各地随便都可以找来这样大量的员工，当公司与员工之间，肯定是雇佣与被雇佣的这样一种经济关系。这时，由于他们之间仅仅是一种雇佣与被雇佣的经首关系，所以，他们之间有着根本矛盾。这矛盾的产生，是由于他们的效益，最终仅达5—30的比例。所以，同样我们现在的商业学家也为这个模式给了一组数。这种方式，他们用一组非常形象的数字，也是用来表明这样一种商业原理：也就是10x1+10x2+10x3+10x4+10x5=150的算式，它就是时兴在我们国家的大约80~90年代，这种方式是一种最简单的背包卖货、和一种走街串巷的售卖形式，它的供给是大于需求的；由于现在我们加入了世界的wto，所以这种二商法也会在很快的时间内被淘汰的。所以，于是就很快地便出现了这样一种在当今世界上可以说是最先进的一种卖货方式——这也就是三商法。

        “那么三商法与这种二商法之间，其实相同之处呢，他们都是以要以一个公司的形式在经济中出现的。公司，从全国各地找来各种各样大量的员工，他们不过是三商法的一些员工，因此要改称为经销商，这此员工与二商法有着根本不同之处，主要就是在于此时员工与公司他们之间是一种合作的关系。所以说三商法中的合作，是一个非常重要的因素，也就是即合得来那就合，如果合不来的话，那就不合。所以，由于他们现在是一种合作的关系，所以，他们之间没有矛盾的可以产生的环境。所以，他们的效益最终可达15—60的比例，所以商业学家，同样也要给了它一个表达式，这是一组更为形象的一组数字来客观的表明：这就是用十的一次方，加上这个十的二次方，然后再加十的这个三次方，然后再加十的这个四次方，然后再加十的的这个五次方，加合在一起就等于111110。

        “很显然，从这上面三组明显的对比数据中我们可以看出来，这个三商法当然要比二商法，和前面介绍的一商法更为先进，而且先进许许多多倍。所以说，所谓的这个三商法，也就是为下面我们要着重讲解的这个新的市场营销的模式计划。

        “我介绍的新市场的这个营销计划，这是以一个几何倍增学的基础理论为理论基础的——也可以简称为一种几何倍增学，当然还要加上一个在人际间比较好的的口碑，彼此相传，之后再加上，这样一个方便的，也是快捷的一种送货方式——用一种简称，也就是一种直达的送货，最终构成的一个有机体。

        “这个几何倍增学，已经被人们运用在商业上，这时佗又称为一种市场倍增学，当然也是一种相当于几何幂的形式。这里，我用笼统地一个说法，这就是一种鸡生蛋，而蛋在孵鸡，接着鸡再生蛋，然后蛋再孵鸡的简单的理论。

        “怎么说呢，为了便于让大家理解。现在，我给大家讲一个真实的故事。这里，我有一个朋友，名字叫小明，他呢，有一个女朋友，名字叫小芳，他们俩呢，现在已经谈了近五年时间的恋爱。但是，由于我的这个朋友，也就小明，他的性格内向，所以他在这五年里面，从来未向他的女朋友小芳来表达过。

        “有这么一天，小明呢一口气喝了有约半斤左右的二锅头。俗话说得好，这叫作酒壮英雄胆。于是，他就这样晃晃悠悠地，壮着肚子跑到他的女朋友小芳面前，他直接问小芳，很直接地说：‘小芳啊，你现在可以，可以嫁给我吗？’

        “这时候小芳心里想着，我们到今天都已经差不多有了五年多的接触，恋爱历史也很长了，于是她便点点头，这样就答应了。

        谁知啊，小明正在很高兴的这个时候，那个小芳又说了：‘其实，你也知道，我的家里的条件，我家的经济状况，其实也不是很好的。所以，你必须，怎么这也要付给我一笔财礼。也要付一定的财礼钱。’

        “这个小明就说了：‘财礼钱啊，这个你不用担心的。其实，我父亲他很早就已经为我们开妈准备了。他有十万元，我想这足够我们现在就结婚用了。’

        “可是，小芳说：‘我怎么也不能向你要这么多，十万元，这么多的钱啊。我呢，只向你呀，要你这一个月的工资的行了。’

        “小芳她这是怎么样来向这个小明要的呢？他的一个月的工资最后是怎么计算的呢？

        “是这样，第一天｜一分钱｜第二天｜二分钱｜第三天｜四分钱｜第四天｜八分钱｜————

        “……

        “这是一个规律，也就是后一天的工资钱数，是前一天的工资的两倍，以这样一种工资的形式。小明一看，只不过区区几分钱，他就这么容易能娶到她，一个长得如花似玉的他喜欢的小芳，他感到非常高兴。所以，他就飞快地回家去了。他跑回家，很开心地把这个消息一五一十地告诉了他的父亲。还是俗话说得好啊，这人老奸啊，这马老滑的，所谓姜毕竟还是老的辣。只见小明的父亲用心想一起，那个平时聪明并且十分伶俐的小芳，为什么放着那十万元而不要，却偏偏要跟他这几分钱几分钱的要呢。再说，俗话说，就算是几分钱，那也是钱啊。于是，他不妨拿起纸来、接着又拿起笔来，他这么算一下。唉呀，看小明这下到底应该付给小芳，到底要付多少钱呢，这个财礼钱，可真不少啊。

        “真的，不算你是不知道。这不，一算完，让这父子俩人都吓一跳。原来，仅第三十天的最后这一天，他就高达到人民币536万元呢。原来，因为，小芳所要的并不是他一个月所挣到的工资，而是加上这前面所有的29天，最后，竟然高达到一千多万元，也就人民币1024万元呢！

        “这下子，小明当然是没有能力，也娶不起这个近千万身价的女朋友小芳的。但是，不过他一时也没有一下子就被千万身价的女朋友小芳给吓倒。他决定要去赚。所以，于是他就带着父亲准备要给他结婚的十万元，一个人孤身一人，独自来到了大广州。

        “这里，我们再一次提到，他进了广州。我们，俗话说，人不到这个广州，你就不会知道你挣的钱少。人，如果不到这个北京，你就不会知道你做的官小。人，如果不到这个上海，你就不会知道人与人之间本来就是勾心斗角的。同样，如果你不到我们新田事业的网络中来，你就不会知道你以前呆在家里做的梦想，是有多么的小。

        “由于这10万元，他在广州那里，是根本做不起什么大买卖的。所以，小明便下定决心，他干起了一件白手起家的行当，也就推销行业。终于有一天，他得到一笔有625件商品的工作。这等着小明去把它们推销出去。如果，用传统的一种打电话的推销方式，每一件产品需要3分钟，那么，625件这样的商品，总共需要多长时间呢？是31小时15分钟。可能是因为小明他在婚姻问题上面，真的是吃过小芳的一次亏，这全几何倍增学，的确让他吃亏了，所以聪明的小明，这一次便把这个几何倍增学用上了。他灵活地把它运用在这次推销的工作上面。

        “他，首先是拿起一个电话，他通知了5名可能的顾客。这时，每一名需要3分钟，也就是总共需要15分钟的时间。接着，然后他再由这5名顾客中的每一名都在同一时间再去通知另外的五名顾客，这时每名也需要3分钟，总共需要的时间也是15分钟；然后呢，再由这25名顾客中的每一名顾客在同时一起去通知另外的5名，每一名也需要3分钟的时间，这时总共需要的时间也是15分钟；然后，接着类推，再由这125名顾客中的每一名顾客同时一起再去通知另外的五名顾客，每一名也需要3分钟的时间，这样，总共需要的时间是15分钟。我们不难从以上这一组数字中明显得看出来，原来这批需要计时31小时15分钟的时间里推销才能出去的所有商品，现在，我们只需要差不多1小时的时间，就可以全部推销出去了。懂了吧。所以，这个几何倍增学，如果能够运用在商业里面的话，这上面有很多优点。我介绍以下的这几点好处：

        1也就是做到倍增时间。

        2是我们最希望的，也就是倍增利润。可是，我们为什么要说，这是一个倍增利润叱？你想原来31小时15分钟，才能够推销出去。现在这笔货物，人们只需要不到1小时的工夫，就可以全部推销出去了。所以，人们可以节约出的时间，有30小时15分钟之长，这时间就可推销出，更多的一些商品，当然，人们就可以获得更大的一些利润了。

        3重要的另一点是倍增生命。你们不理解，或许还会有人会问，这么一个小小的推销学上的故事，能和生命之间扯上怎么样的关系呢？什么关系？我讲给你们听。现在在座的，大部分都是年轻人。所以，不妨把你们的眼光，再放得长远的一些吧。如果，你们把步子可以放得更大一些的话，把31小时，加上1小时进行一个等量代换的话，假如为年，那么换而言之，也就是说你原来可能需要31年，这么长时间你才能做完的一件事情，现在呢，他只需要不到1年，这件事情就可以很好地完成了。所以，这大大浓缩了时间，也就是你的这一个人生奋斗的慢长的旅程，所以，最终是提高了属于你的生命的这个质量。记得，俗话说，那些会吃苦的人，也许只吃一时的苦，但那些不会吃苦的人，肯定要吃一世的苦。

        “还有，要利用人际关系中的口碑来做直销。

        “再来看一看，这个人际口碑。其实，人际也就是通常要以你为一个中心，把你的亲朋好友都算上，这个口碑呢，也就是要用你的嘴巴不断地去向她们讲说。

        “众所周知，当今天津的那个狗不理的包子、还有北京的烤鸭、甚至是的盛产的哈密瓜，这些都是非常非常地好吃的。但是，可能人人都一一地去亲自品尝吗？这样的人，当然非常稀少。大多数情况下，都是听到我们的各种各样的亲戚朋友，他们在出差旅游之后回来，再讲这些给我们听的。接着，然后再通过我们再告诉我们周围身边的其他人。这样，一传十，到十传百的，才能够很快地把名声传遍了整个祖国的大江南北，还有长城内外的。之所以要讲，人际口碑这个概念，主要是为了运用在商业经营里面，这上面有以下我将要讲到的几点好处：

        第一就是这个传播速度是很快的，简单地称之为传播快。

        第二就是真实性强。你朋友，他或她在北京，真的吃完好的烤鸭，这时，他是绝不可能再对你说他这次吃的烤猪香的。所以，他没有必要去骗你，这个必要是没有的。

        第三就是相当的省钱。节省的成本不仅是你计划买产品的那份钱——因为这个买产品的钱，这是无论如何也不可以省的，是无法省的，那节省的是什么呢？那是做广告的那份钱。

        “我们都道，这个广告的费用一直就是非常昂贵，有的还是以秒来计算。举个合金，九八年在全国中央电视台上面，曾经有放过的广告中，有这样一则关于酒的广告：就是绿色的秦池，之后是永久的秦池这样两句。仅仅这样也就是十个大字吧，就耗费这个山东秦池酒厂相当于每年32亿元的收入，这是一种固定资产的投入，而小小的山东这个秦池酒厂，它的确有没有真的是把这32亿元全部都花费在这则广告上呢？所以，到现在这个时候，那则广告已经不再出现了，不复存在。

        “所以说直达送货，它根本上就是指工厂里面生产出来的各种货物，最终只需要经过一道环节，也就是这个经销商的一个中间环节，最后就可以到达消费者手中，到达我们各种各样的消费者手中。

        “现在这个直达送货+这个人际口碑+这个几何倍增学，最后就构成了一个有机整体，也就是今天的我在这里给大家介绍的新市场这个营销计划。那么，下面我们将看到这种比较新的一种卖货方式，它和那些以往那种传统的一般的卖货方式之间，到底会有哪些方面的不同呢。

        “我们以往的那些工厂，如果要想把货物卖得很好的话、卖得很快的话，它们必须要在全国范围内找出来一个总代理。一般来说——这个总的代理至少要有相当的固定资产，也就是说要在500万以上。之后，再由这个总代理，自己在全国的各地区招找来其他的各种大中小的批发商。这此批发商，然后再去自己所在各地里面，再找来比较小一些的各种零售商出来。俗话说得好，就算是砍头的买卖，也是有人敢做的，但是这个赔本的生意，可就是没人会做的。你想啊，这个总代理、这些大中小的各种批发商和最终的这个零售商，他们都是图的是有钱可赚，因为有利可图，他们才参与的。

        “所以工厂生产的产品出来之后，要想这些的货物可以真正的要想卖得好、并且可以卖得快的话，必须大量地去打广告。所以，根据现在的社会学家他们调查的结果显示，全国各地的老百姓，他们真正地相信广告的人，仅只占40。也就是，如果你现在就是这40中的坚定的一名，我也不妨瑞给你举出这样众所周知的一则广告。听说过吧：喝孔府宴酒，做天下文章。这样的广告，想必大家都听过。如果你真的就相信广告里的话，你可以现在就去买两瓶喝喝看。我想，就是看你已经是喝醉了的时候，还是不能真正地做出可以悦天下的文章。当然，如果你有能力，可以做出震惊天下的文章的话，我相信，其实你就是当今世界上的第一人，就是第二个再生的李白杜甫。

        “工厂制造出来的产品，要送到最终的使用者手中，会有哪些成本花费？首先一定要有一个过程，这就是一个南运北调的这样的一个过程，必然会所之产生一定的运费；其次产品送到城市里面，不可能只是简单地堆放在铁路上面，或者是公路的两边，一定要找一个比较大的仓库，把它们先仓储起来；第三，再有就是是有一个老总，他都是挺着比较大的一个肚子，夹着一个小包，但是他是不可能自己亲自去搬运产品，他一定要找来一些工人，请他们为他搬运这些货物，这时产生的这个工人工资；最后呢，我们还需要再加上这个水电杂费的各种消耗。


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