16.知识点

　　看房时间约在了8点半。

　　8点15分，陈长风和穆轻荷就提前在枫景名苑门口等着了。

　　没一会，一辆陈旧的面包车驶了过来，停在两人面前。

　　透过车窗，能看见面包车后面的座位都被拆掉了，空出来的位置堆着不少瓜果蔬菜。

　　车上下来一对中年夫妻，身形穿着都很相似——身材粗壮，脚踩胶鞋，带着袖套，一脸倦容。

　　唯一不同的，是男人带着金项链，而女人戴着金耳环。

　　“你就是小陈？”女人来到陈长风面前问道。

　　陈长风微笑点头：“吴女士您好！我是优家房产的陈长风，这位是我们公司的经理。”

　　穆轻荷显然是第一次接触这样的客户，一时间没反应过来，只好点头笑了笑。

　　陈长风则是很自然的说：“要不直接看房子吧？”

　　“好。”夫妻俩齐声应道。

　　随后陈长风就领着两人进了小区，一边走，一边介绍着小区的基本信息，同时，也在询问着两人的购房需求。

　　“吴女士，你们买房子是自住吧？家里有几口人？”

　　“六口。”吴女士应道：“我们平时比较忙，又有两个孩子，所以我公公婆婆也来H市帮忙带孩子了。”

　　陈长风眨眨眼：“您孩子多大了？”

　　“双胞胎，都是7岁。”

　　“那正好是该上学的年纪了，你们买房是为了落户吧？”

　　“是呢。本来吧，我们在老家也盖了房子，但是想着还是H市的教育更好一些，所以就想在这买套房子落户，对孩子将来的发展也好一些。”

　　“只可惜，一直也没合适的。”

　　陈长风点点头：“可怜天下父母心呐。不过你们这个情况确实比较尴尬。面积小了住不下，面积大了，总价也比较高。不上不下的。”

　　“谁说不是呢。”吴女士叹了口气：“我们又忙，也没时间专门跑出来看房。这不，今天看见你的传单，觉得面积价格都合适，才特意跑过来的。”

　　“在物流中心看见的？”陈长风故意问道。

　　吴女士应道：“嗯，我们在物流中心有个猪肉档，传单就贴在门上嘛。”

　　陈长风想了想，刻意说道：“那关于这套房子的特殊情况…？”

　　“不怕！”一直没说话的男人忽然开口：“我们是杀猪的，血见得多，没什么大不了的。”

　　闻言，陈长风便没再多问，默默领着夫妻俩上到了16楼，然后摸出钥匙开门。

　　刚一进门，吴女士的眼神瞬间就亮了！

　　陈长风看在眼里，心中暗笑。

　　关于这套房源，他是非常有信心的。只要不怕死过人，单纯从这套房子的条件来说，简直无可挑剔。

　　果然，吴女士在房子的每个区域都认真的看了很久，还不时会跟老公讨论一下买下来之后，该怎么安排家具，该怎么安排卧室之类的话。

　　很明显，她对这套房子非常的满意。

　　然而随后她老公就开始用老家的方言跟她交流起来，具体的内容陈长风听不懂，只听得出来聊得很激烈，语气中不时会有质疑和忧虑。

　　末了，吴女士来到陈长风面前，颇有些不太好意思的说：“小陈，这套房子我们挺满意的。就是这个价格方面…你看还能不能找房东商量一下？”

　　“毕竟是死过人的房子，我们买下来如果将来要卖的话，恐怕也很难卖。”

　　穆轻荷一下子激动起来！

　　她是知道房东底价的，只要卖到200万以上就行。

　　而现在的报价是280万，其中还有80万的空间，在穆轻荷想来，只要再让一些价格，这对夫妻立刻就会下单。

　　如此一来，优家房产的第一个买卖单就有了！

　　心中想着，她就准备开口应承下来。

　　然而还没等她说话，陈长风却抢先开了口：“吴女士，146㎡，280万，算下来的单价只有19000左右，已经很便宜了。您也知道，要不是房子里死过人，这个价格是怎么都不可能的。”

　　吴女士一听，面露难色，随即有跟老公走到一旁小声商量起来。

　　穆轻荷也扯了扯陈长风，悄声问：“房东200万都卖啊！你为什么把价格咬住？万一他们不要了怎么办？”

　　“一会再跟你解释。”陈长风一句话，让穆轻荷眉头紧皱。

　　与此同时，吴女士夫妻俩又在房子里转悠起来，这一次是连边边角角的地方，都仔细的审查了过去。

　　见状，陈长风反而更加的放心了。

　　“搞定！”他心中暗道。

　　等夫妻俩都看完了之后，吴女士再一次来到陈长风面前，语气也不再犹豫：“小陈，我们觉得280万还是太高了！房子确实不错，但到底是死过人嘛。所以价格方面…”

　　“这样吧。”这一次陈长风没再坚持，而是问道：“您开个价格，我试试能不能说服房东。”

　　吴女士闻言，回头跟老公耳语了几句，随即回过头来：“230万！”

　　闻言，穆轻荷眨巴眨巴眼，一脸迷惑。

　　陈长风则是认真的回答道：“既然这样，不如您先付个意向金，这样我再去跟房东谈也显得有诚意一点。”

　　“意向金？”吴女士不解。

　　“就是你的单方面意向，确认230万的价格一定会买，这样我跟房东谈起来把握也大一些嘛。否则空口无凭，您说对吧？”

　　“那得付多少钱呀？”

　　“不用多，五万吧。”

　　吴女士回头看了看老公，见他对着自己微微点头，便对陈长风应道：“好！”

　　。

　　下楼之后，夫妻俩开车朝优家公司行去，陈长风和穆轻荷则是快步赶上。

　　“刚才你为什么一开始不让价格呀？”穆轻荷边走边问：“你把价格咬住，万一他们嫌贵不买了怎么办？房东明明只要超过200万就肯卖的。”

　　“靠~”

　　穆轻荷忽然恍然大悟：“该死的！你不会是拿了房东的好处，才故意把价格咬住的吧？”

　　“老板~你这就过分了。”陈长风无奈的摇头：“我在你眼里，就这么卑劣么？”

　　“。。。”穆轻荷一世语塞，也觉得自己这话说重了。

　　但她确实搞不明白其中的缘由。

　　陈长风则是叹了口气，通过两天的接触，穆轻荷的性格和秉性他已经非常清楚了。

　　执着，勇敢，善良，三观正等等，这些都是她的优点，就是情商确实令人捉急！

　　但是身处于房产经纪的行业里，情商余额不足，便是致命的缺点。

　　经纪人不是单纯的销售。

　　经纪人，要的是人情世故。

　　在这方面，刚刚踏入社会没多久的穆轻荷，显然还需要更多的积累。

　　念及此，陈长风耐心的对她解释起来：“像今天这种情况，房东多少价格卖，并不重要。关键是她觉得这套房子值多少钱。”

　　“她第一次砍价的时候，是已经看中这套房子，却不知道自己多少钱愿意卖。砍价只是习惯和下意识的询问。”

　　“虽然房东只要超过200万就肯卖，但如果当时我就立刻表示房东可以降价的话，反而会令她产生一些疑虑。”

　　“会不会其实自己买贵了？房东那边也许还能降价？那我是不是应该再砍一点？”

　　“一旦陷入这个循环，那么无论最终让多少价格，她的思维都会在这个逻辑上转圈。”

　　“就算最后也能成交，可难度和工作量，就完全不同了。”

　　“所以我当时咬住了没松口。”

　　“至于不买？概率很小。在明知房子死过人的前提下还特意来看房，这样的客户是极其精准的。更何况这套房源的其他条件近乎完美。”

　　穆轻荷缓缓的点头，有些似懂非懂：“所以你第二次才让她开价？”

　　“是的。”陈长风肯定道：“任何客户都一样，心里的想法都是‘能不能再便宜一点？’。可再便宜多少呢？他们其实不知道。”

　　“所以在经纪谈判中，由买方开价，才更利于成交。没有明确的出价，单纯只是无休止的去让房东降价，大概率会谈崩。”

　　“另外举一反三，无论价格还是房子。客户绝大多数都是迷茫的，因为他们其实并不知道自己想要什么样的房子。”

　　“真要是特别明确自己的需求，反而简单了。”

　　“笼统的价格范围和面积要求，只是客户以为自己想要。然而在很多时候，客户最终买下的房子，可能跟自己最初的目标相去甚远。”

　　“比如你去商场本来是想买件开衫外套的，但是逛着逛着，又觉得套头衫也不错，于是最后买了双高跟鞋，是一模一样的道理。”

　　“因此才需要我们提供专业的意见，来辅助客户挑选房子。”

　　穆轻荷听得一愣一愣的，怔了半天也不知道该说什么，最后憋出来一句话。

　　“你说得好有道理啊！”

　　陈长风轻笑：“这可都是知识点，要考的。”

　　“我忽然发现一件事。”穆轻荷却用异样的眼神看向他：“你这个人，心跟筛子似得，全是心眼！”

　　对于她的讽刺，陈长风却不以为意，只是有些惆怅道：“早知道客户230万能买，我真该找房东吃点差价的。”

　　“你看！狐狸尾巴露出来了吧？”穆轻荷怒道：“你听清楚，只要你还在优家公司，就不允许做这种事情，明白了吗？”

　　“好的老板！保证做到。”陈长风笑得很畅快。

　　因为类似的话，很多年前就有人对他说过。

　　再一次以同样的身份听见这番话，令他异常的开心！


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