163、静观其变

　　七位领导班子成员坐在中间的主席台上，会议由孙兵主持。

　　十七位代表首先开火，在经过讨论之后，他们已经形成了统一的意见，由医药化工第六分公司负责人郑国栋进行了集中发言。

　　郑国栋一口气讲了半个多小时，经过昨天的讨论，他们一共给ENG以及张慕等人列了四十六条罪状，而且专门进行分类，按照某子公司领导的话，是字字血泪。

　　但总结起来的意思是，扰乱市场规律、无序竞争、恶意竞争、不择手段挖取客户，并且拒绝与二级子公司进行协调和沟通，尤其特别声明，ENG的人傲慢无礼，必须在会上公开道歉。

　　最后，发言强调，ENG的恶意竞争，是各二级子公司普遍无法完在半年销售指标和利润指标的根本原因，因此，要求总公司限止ENG的恶意竞争，同时削减今年对各二级子公司的任务指标。

　　郑国栋发完言后，孙兵笑了：“当年雍正斩年羹尧时，给他列了九十二条罪，但年羹尧好歹替雍正服务了二十多年。”

　　“张慕张总，你们厉害了，这ENG公司成立才一年，销售部改革才一个多月，居然就有了46条大罪，这估计到年底的时候，你们就赶上年羹尧了。”

　　台上台下一阵哄笑。

　　台下一群人窃窃私语：

　　“这孙兵举这个例子究竟是什么意思啊？”

　　“年羹尧虽然最后是被砍了头，可那是冤枉的啊，这孙兵当底说张慕该砍头，还是冤枉啊？”

　　“年羹尧当年被杀是因为功高震主，看张慕今天的气势多少也有点如日中天的味道了，难道班子里也开始对张慕不满了？”

　　“别说话了，我们静观其变。”

　　“对对，静观其变。”

　　孙兵说了几句不温不火，糊棱两可的话后，最后说道：“作为ENG公司的负责人，张总肯定也会有自己的意见和想法，下面我们请张总来谈谈吧。”

　　张慕看着对面十七个人，突然之间有点哑然失笑，感觉好象自己是诸葛亮舌战群儒的味道，如果是几年前，甚至说刚到杨木那会，自己可能会结结巴巴，可是现在，他已经有了空前的自信。

　　“孙总，各位领导，大家好，非常高兴有机会代表ENG与各位老总们进行一个深入交流。”

　　“哦对不起交流这个词可能用的不太准确，因为孙总刚才提到年羹尧，所以我们ENG应该不是来交流的，而是来听审的，各位老总代表是原告，我们是被告，现在台上的领导们成法官了。”

　　孙兵在台上一阵干笑，台下众人也是一阵大笑。

　　“我呢这个才疏学浅，九十二条罪什么状况我不清楚，我只知道我比年羹尧的运气好，他是没有机会解释半句，直接就被砍了头，而我至少还有机会平等的在这里有一个申诉的机会。”

　　“所以我在这里首先要感谢总公司给一我们ENG一次自辩的机会，也感谢各位代表愿意听我们解释，我代表ENG向各位致敬。”

　　张慕站起身来向主席台和右边职工代表各鞠了一躬，夏青反应极快，也跟着鞠躬。

　　“这张慕还是挺谦虚的嘛，态度不错啊！”

　　“能演能装，先博同情！”

　　“其他人怎么不跟着起来，光两个鞠躬，象不象那个拜堂？”

　　“嘘，小声点。”

　　台下又是一片窃窃私语。

　　“刚才我说了，既然是一场官司，如果46条罪状我需要逐一反驳的话，我估计这后半年我们这会场里的人大家都别干事了，天天都得跑到这儿来听审。”

　　“所以呢，我并不一一针对这些罪名作反驳，而是集中简要发言，还请各位领导考虑我说的是否有道理。”

　　“第一，从总数值上来看，虽然各二级子公司的总销售额和利润都下降了，但是集团公司总报表在这两项数据上却要大大的超出了预期，这就证明了ENG和二级子公司之间的竞争，对集团公司总体来说是有利的。”

　　“第二，ENG有一条最重要的竞争原则，就是利润率优先，不允许降价和增加帐期为代价进行销售，从ENG目前重点推进的一些产品来看，销售利润率都要高于原来公司的销售。”

　　“而且这还是在ENG多增加一道销售费用的前提下的所形成的结果，所以从这个角度来说，ENG的有助于提高集团公司的销售利润率。”

　　“第三，ENG有专门销售管理部进行销售准入，客户挑我们，我们也挑客户，那些信用差，付款纪录差的客户，根本进不了我们的门槛，所以我们ENG的存在，有助于提高总公司的客户质量。”

　　“至于你们说的手段，所谓八仙过海，各显神能，假如今天跟你们竞争的不是ENG，而是另外一个企业呢？你们是否可以指责他们无序竞争呢，市场就是市场，如果大家害怕竞争，那总有一天会被人扫地出门？”

　　郑国栋跳了出来：“张总，你不要说这种模糊的话，我们所提的都是实际意见，你搞这些理论的套路算什么意思啊？是想显得你学历高，我们都是大老粗吗？”

　　张慕不慌不忙，不咸不淡：“各位老大，老实说，我之所以只是简单地讲一些总结性的发言，是想给位留点面子，否则我一一反驳罪状的时候怕大家不好看啊！”

　　郑国栋冷笑：“张总，你用不着故弄玄虚，也不用给我们面子，既然事情都已经在T委会上公开讨论了，大家都不必要藏着掖着，有什么就说什么，不用吞吞吐吐，也不用卖关子。”

　　张慕点点头：“既然各位都这么自信，那我就说了，大家别见怪！”

　　沈仲年在台上鼓励：“既然大家在开口讨论，自然是要知无不言，言无不尽，有则改之，无则加勉嘛。”

　　张慕定了定神：“那郑总，首先就说你们第六分公司与我们的冲突吧。”

　　“你们的F产品，我们杨木产品的生产出来后纯度是97%，可是为什么到生产用户的手上时，产品纯度只有85%？”

　　“这就是为什么我们被你价格高5%，客户仍然愿意选择我的原因，具体我也不说了，你自己肯定懂！”

　　“实际核心问题是，如果这些产品是被稀释的，那么销售总量和利润都会上升，但现实却没有，你要不要解释一下这是为什么？”

　　总人交头结耳的时候，张慕的声音很淡然：“我说的这种情况不是孤例，在座各位告的状中，许多都属于这样的情况，你们跟我解释一下12%究竟去那儿了？”

　　“所以说我很惊讶，属于这一类要跟我打官司的人那来这么大的勇气，是想我把盖子揭开吗？”

　　一片沉默之声。

　　“我再说到第二类的，我跟ENG的原则是，如果我们的产品可以直接到底的，就不要通过中间供销商，直接一杆子捅到底，老实说我很奇怪为什么我们很多子公司的销售部就是喜欢跟中间贸易商泡蘑菇，那些生产企业自己找上门的，你们都不愿意接待。”

　　“好，你们不接待的，我ENG接待，但是如果你们为了这个事情要跟我打官司的，我想问一句，你们是替杨木打官司，还是替中间商打官司？”

　　继续沉默。

　　“还有，我们ENG在销售这些产品的时候，直接绕过了那些车间主任，采购员，产品价格直接到达负责人，这是我们ENG竞争的方法，你们可以用啊，你们为什么这么执着于寻找那些车间主任和采购员呢？

　　台下的人全惊呆了！张慕这是要干什么？

　　这么多年来，这些做法几乎已经是杨木不成文的秘密了，甚至说这几乎是整个销售行业的行业规则了，他这是要挑整个潜规则？他这是要断自己的后路？他究竟还是疯了，还是傻了？

　　但说他是傻子，显然不是，那就是疯了，彻底疯了！

　　郑国栋站起来想说些什么，但他树起手指头，愣是说不出半句话来，是啊，自己怎么说？这是潜规则没有错，但潜规则之所以是潜规则就因为一个潜字，永远都不可以拿到明面上来讲的潜字啊！

　　“还有第三类的，我们ENG现在已经建立了客户分类制度，优质客户我们允许一定的应收帐款期限，而属于新客户和中间商我们一分钱应收款帐期都不会给。”

　　“那么我再问，为什么许多子公司宁可把应收款帐期给中间商，却不愿意给生产企业，宁愿让一些风险很大的购货商大量欠钱，却不愿意给一些真正的优质客户欠一分钱的余地。”

　　“所以，你们说我延长应收款期限，扩大应收款数量为竞争客户，我可以一户一户解释，我们ENG为什么要这么做？而你们，有勇气把应收帐款分析一下吗？”

　　又是一片沉默。

　　郑国栋涨成了猪肝色，妈的，我能告诉你那些欠钱的企业是我的关系户的吗？我能告诉你，这些钱我临时挪用到其他地方投资了吗？

　　“我，那怕这些不算，我就不信我们列的那么多东西里，没有你们做错的吗，没有你们硬抢的吗？”他只好强辞夺理。

　　“有！你们刚才说风河公司的单子，对方老总的父亲动手术联系不到医院，是我们二部的总经理用自己的关系联系了协和医院解决的，现在人家把其他供应商全切了，只剩我ENG了，你说对我杨木来说，这是利是弊？”

　　“当然，也有我要批评的，四部的老总为了二都公司的单子，喝酒喝到现场吐血，工作不能这么拼命，身体才是革命的本钱，这种行为我要批评他，我自己也要检讨，ENG的路很长，我不能让任何人轻易倒下去。

　　......

　　张慕直接说了一大堆，十七家联盟硬是没法开口反驳。

　　“现在，你觉得我们还要继续深入探讨这些问题吗？”

　　“张慕，你这是要逼我们同归于尽吗？”郑国栋开始口不择言，他和周围一群老总们交换了一个眼神，都得到了肯定的回答。

　　现在开始大家就来玩一把真正的刀对刀，枪对枪吧，这里每个人都在市场多年，谁没有一把杀手锏，只不过先前不想轻易放弃手上的蛋糕，既然大家撕破脸，谁怕谁啊？

　　只要大家团结起来，先把你ENG挤垮了，以后杨木还是我们的。

　　“同归于尽？”张慕呵呵一笑，“我不明白郑总的意思，我们都在为杨木创造效益，什么时候变成是自相残杀了，难道在郑总的心里，我们真是敌人吗？”

　　郑国栋才意思到是自己失言：“这个，我的意思是，既然ENG同我们开战了，那么接下去我们不会再客气，以后这个市场大家各凭本事，谁没有两把刷子。”


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