第十九章 冰棍的感受

　　“张总，我相信来咱们公司应聘的，应该都有文凭吧？可是他们都被录用了么？”

　　“肯定不是的。所以，才会有面试。这也就是说，文凭并不是完全可以代表和决定一个人的。”

　　“因为真正的能力一定是他的内心，这可不是一张纸能承载和担负的。所以，说到底，文凭只是一张纸而已。”

　　“其实我很奇怪，为什么一些企业一定要拿一张纸来来判断和决定人才的命运呢？”

　　“要知道，人才才是企业真正的命，也就是说，以一张纸来决定一个企业的命运是不是太儿戏了？”

　　项小虎说的时候配合着很有力量感的手势，尤其说到那句“真正的能力是一个人的内心“的时候，拳头敲在胸口咚咚作响。

　　“我做个比方吧。”

　　“比如一根冰棍，你卖给一个人，这就是建立了你们之间的合作关系。你，提供了冰棍，顾客，提供了吃了它的客观条件，从而使冰棍产生了它的价值，这就是合作的成功。”

　　“而我们普遍的推销却一定是忽视了这一点，那就是冰棍在合作关系中的价值。好像顾客花钱了，我们就一定要在意他的感受，冰棍冰不冰，口感怎么样，味道好不好，却没有人去假设过冰棍的感受，所以说，这个推销就是失败的。”

　　“张总，你吃冰棍的时候是不是考虑过冰棍的感受？”

　　冰棍吃完就特么一棍了，有个屁的感受呀。这都哪来的理论？

　　“那又什么是成功的销售呢？就像我说的，去除产品属性的因素，销售者和顾客之间是一个合作的关系，这种关系实现了产品的价值。那么从实际意义上来说销售和顾客是载体，他们的合作建立了一个产品实现价值的平台，如果从这个方面看问题，成功的销售就应该是产品的价值体现。”

　　“所以，业务员没必要像孙子一样求人来买冰棍，顾客的需求必然要建立在冰棍能实现价值这件事情上。”

　　“产品的价值没有体现出来，合作根本无从建立。”

　　“说到底，推销完全建立在产品的价值上，所以冰棍要做的好吃，它才有价值，衣服要做的漂亮别人才会买，广告要达到宣传的目的才会有人来找你。”

　　张德喜国字脸，面相端正，浓眉大眼，给人的感觉有点严厉，是性格坚毅之人。

　　他盯着人的时候，放佛要把对方看穿一样。

　　在项小虎出现之前，他也参加过公司招聘的面试。

　　但他很失望。

　　人事部送来的这些人就一个他勉强能看中的，那还是因为这人的一个直系亲属是本市路政的一把手。

　　面试这十几个人，总的来说就一个毛病让他不能接受，那就是——

　　涩！

　　不透溜，不痛快，没有那种从容勇往干净利索的劲儿。

　　对于老江湖张德喜来说，这些是逃不过他眼睛的。

　　甚至那些年纪大点有过工作经验的也同样犯这个毛病。

　　他们跟眼前这个一直叭叭个不停的货根本没法比。

　　“从某种意义上来说，把梳子卖给和尚，那不是推销，那是耍流氓。我实在搞不懂这种流氓行为怎么就让一些所谓的大师奉为经典的故事，或者那些大师本身就是流氓。”

　　“所以，懂得业务营销的人，一定是知道如何建立合作关系并且懂得创造价值的人。而不是去寺庙里卖木梳的流氓。”

　　“也有人说，营销就是企业将自己的文化细分、融合、强化之后再打包出去，交付给这个社会去认同的一种行为。”

　　“但这一切，并不是事实的真相！”

　　“自古而今，资本从来就没有感情，甚至它冷酷无情，沾满了血腥，现在人们非要套上什么狗屁文化，非要把婊子一样的资本打扮成一个良家妇女，为什么？还不是为了更多的利益。这些掩人耳目的手段最终的目的、真实的目的改变了么？”

　　“他们最后还不是把钱赚到自己手里？”

　　“所以，美若烟云的资本总是在人们眼花缭乱的时候盘剥着这个社会上的财富。”

　　“成就王朝的没几个不是流氓，名门望族的项羽最后不也是乌江自刎的结局。”

　　七零出生的张德喜草根出身，一点背景和资本都没有，今天的一切都是他赤手空拳打出来的。

　　那时候刚改革开放，承包到户还没几年，吃饱饭都不容易，懂个屁理论呀，就是干！

　　敢干！

　　上去就干！

　　管你谁谁谁。

　　因为你不干就得饿死，不干就会被淘汰，除了玩命挣钱就是拼命挣钱。

　　后来兴起来什么企业文化、理念这些乱七八糟的玩意。没办法，这是时代的潮流，也是包装的需要，就算心里觉得这玩意有个屁用，还是安排人像模像样搞了起来。

　　甚至他还偷偷买了个大专文凭。

　　他斜眼看着项小虎，缓缓问道：“这些好像并不关键，问题是你觉得自己行不行。”

　　项小虎小虎早就等着他呢，他看着张德喜的眼睛说：“干了再说！”

　　张德喜心里对同样是农村孩子出身的项小虎还是很欣赏的，虽然口若悬河的一通叭叭，看着有点浮夸，但这也说明他心里真有东西。

　　他就坐在自己对面，稳稳当当，一点也不紧张，更谈不上怕，坐在那眼睛不离开自己，好像在琢磨着什么。

　　“那你说怎么干？”

　　“张总您说，咱们自己卖有力度还是全部的广告公司都一起来卖有力度？”

　　“废话！这特娘的还用说么！”

　　“嘿嘿，我吧，是这么想的......”

　　张德喜横愣他两眼，“你直说吧，你想要啥？”

　　他知道，对面这小子来之前一定把事情都摸透了。

　　这小子很聪明，俩个人都知道他们接下来谈的就是高速公路广告牌的事。

　　但当项小虎让他来说业务提成的时候，张德喜就知道这是个有胆的主。

　　“如果能行的话，可以倒出来一个办公室，独立一个部门出来，你负责。”

　　项小虎不为所动。

　　“本来业务提成是百分之十，可以给你这个办公室百分之十五。”

　　“最多个人提成不能超过百分之十五，否则就不厚道了啊。”

　　项小虎屁股往外蹭出来一点，也探着身子说：“其实，亏点本总比砸在手里强。”

　　“小伙子，你也不是刚走向社会，有些道理要知道，别一直咔嚓，锅要是漏了，谁都喝不着汤。”

　　“嘿嘿，我就是说说。”

　　项小虎讪讪一笑，“另外百分之五可不可以变成新成立部门的内部自有资金？”


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