32第一笔生意

接下来两周里,林蓉天天小区广场上守着贴满房源广告牌,有路人停步看广告,就上去搭讪。

        林蓉第一周周末给两批客户展示过房子,第二周开始几乎天天都带人小区里看房,还出了生平第一张单，整个门店都很吃惊。

        张南风很高兴：“林蓉，我就知道你行。”徐洪森经常要加班，公务应酬又多，不是每天都能过来见林蓉,张南风没这么忙，一下班就无聊,于是天天晚上跟林蓉周边小饭馆里合伙吃家常菜,一面吃一面给她讲当经纪诀窍。

        林蓉发现张南风确实很愿意教别人,同时也明白了为什么他上课效果不好原因——张南风讲述都是他自己经验之谈，虽然实用，但是东一句西一句，不系统，学生得自己整理消化。

        “张总，看房人虽然多，其实里面99%都是随便看看，并不是真想买。虽然有客户下单，但是报价低得离谱，虽然有购房兴趣，并不是真存心想要买那房……”林蓉被夸得不好意思，跟张南风解释。

        “我知道，这这个行业里面是正常现象，即使是好经纪，带去看房人中也只有2%终会他那里买房，带1个人看房，1个都没买也屡见不鲜。”张南风微微一笑，把葱油鲈鱼肚子上肉夹到林蓉碟子里，“但是不管他们买不买，我们都得殷勤伺候，干我们这行主要靠老客户推荐，做完第一笔交易客户往往会带来第二笔，我们得把每个都伺候舒服了，等着他们有亲戚朋友要买房卖房了，想起我们来。”

        “林蓉，你能判断客户是随便看看，还是真有购房需要吗？”张南风问。

        “能。”林蓉点点头，“不光能判断他们是不是真要买房，还能感觉到他们是打算近期买房，还是目前仅观望。”

        “嗯，你直觉很好，这么会减少客户流失。”张南风很满意。

        “我跟商人谈合同买卖都谈多了，买房客心里想啥，还能感觉不到？”林蓉笑。

        “另外还有那个下单客户，他会下单说明他确实有购房需要，报价低得离谱说明他心理上还没有准备好真正拥有一处房产，这个时候你要特别小心，瓜就要熟了，不能让别人摘走。你每天给他发感兴趣房源，保持交流畅通，但是不要去催他，等他自己心理上准备好了。”张南风叮咛着。

        “直到有一天，他忽然开始大量下单，每一次被拒绝都令他沮丧万分，这时候他是真准备好，要买了。那时，他会比你还急想交易成功，你要集中精力为他服务，盯紧市场，只要合适他房子一出现市场上，第一时间联系他，他就会马上毫不犹豫买下，你前面所有付出都会那一刻得到清算。”

        张南风看看林蓉两腮因为受风而出现红晕，笑：“当经纪辛苦吧。不过，你会成功，你表现比我预期还要好。经理抱怨，跟你一起进来其他几个，到现还没带客户去看过房呢。”

        “那是因为他们都是刚从大学里出来孩子，开始时缺乏跟别人沟通经验，再加上跟购房客户不是同一年龄段，感兴趣话题不一样，没有聊天基础。但是他们有是年轻，多历练历练就行了。我怎么能跟他们比啊，我现是站起跑线上，就足够说明我人生有多失败了。我大学同学，现就算没晋到中层，也至少是骨干了。别人事业家庭两不误，我是职业婚姻两失误。”林蓉笑着说，态度不像说自己那么认真，倒像调侃。

        张南风不由微笑了，欣赏看看她，林蓉踏实工作作风，和待人接物落拓风姿让张南风感觉很亲切很舒适：“  你还找经理工作吗？”

        “找，不过现是年底，各贸易公司忙季节，所以招人事很少，估计要等到明年过完年后，才会有合适职位出现。”

        “嗯，明年，可能你会改主意。从你目前进展看，我赌你第一个月内就会做成第一笔交易，咱们赌一顿晚饭怎么样？你很会挣得比当经理多，说不定今后还会自己开公司，来跟我抢生意。”张南风愉又给林蓉夹了一筷子鱼，“明年去考个房产经纪人协理证吧。”

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        北京11月末，前两天已经下过了第一场雪，第二天就开始化雪，地上是东一块西一块肮脏潮湿。

        天实太冷，老经纪门都躲门店里面守株待兔——人家有老客户上门。林蓉穿着哥伦比亚加长厚羽绒服，蹬着皮靴，广场上绕着自己广告牌，踱来踱去，不敢弓腰缩背，怕影响形象，只是不时跺跺腿，因为她脚尖冻麻掉了。

        张南风特意托付经理关照林蓉，有客户主动上门店来问询，经理就派她去应酬，林蓉怕别人对自己侧目而视，所以干脆就不门店里呆了，宁可外面熬冻。

        一对4上下中年夫妻抖抖瑟瑟沿着小区人行道走过来，女一路走一路不停抱怨：“中国这边经纪怎么回事，连辆车都没有，怎么带客户看房，吃这碗饭，却连筷子都不配一双……”

        男也很烦躁：“回来一周了，找上门来经纪倒是很多，说起话来天花乱坠，干起活来拖拖拉拉，两天不发一套房子过来，发过来房源没一处看得上眼，都明明白白告诉他们，我们要求了，难道我们没跟他们说中文？到底是我们表达能力差，还是他们理解能力有问题？一群白痴。”

        女挽住男胳膊：“没办法，中国这边就这办事效率，这些当经纪好像不是挣自己钱似。一个礼拜了，就这么一个经纪带我们看过两次房子，上次看房子有蟑螂，这次好，房子没看到，让我们看小区环境。大冷天，让我们打过来喝西北风。”

        男冷笑一声：“我看就他们这种工作素质，真得去喝西北风。”

        两人已经走到了林蓉广告牌前，一起站住了脚，那细看。广告牌正面贴是卖房广告，背面是租房广告，两人看是租房广告。

        “这里套间租金不高。”女嘀咕着。

        “那个经纪说是让我们租别墅，没装修过别墅怎么住人，真不知道他长什么脑子。”男开始发火。

        林蓉等了两分钟，等两人大致看完了广告，男气头也稍微过去了些，上去搭讪：“二位是想租房子住吗？我是这里房产经纪，希望能帮上忙。”

        两人一起抬头看她：“我们需要找一套面积大点，装修好点，设施齐全，拎包入住房子，月租金不超过一万。”

        2多分钟后，林蓉把那对夫妻送上出租车，跟他们道别：“我今天晚上就把房源给你们发过去，然后明天早晨8点半，准时给你们打电话，那时我们再交流。如果你们有感兴趣，我上午就去联系房主，争取明天晚上或者后天，带你们去看房……”

        出租车一消失，林蓉收起自己广告牌就去找张南风。

        张南风办公室三楼，装修豪华，凌乱不堪，沿墙是整排档案柜，但是档案袋还是乱七八糟堆得到处都是，有些就直接码地上。

        林蓉给张南风讲刚才遇到那对夫妻。原来那个男是个it工程师，被一家跨国公司派回国工作两年，他老婆请假陪他回国，打算用两周时间把他中国生活安顿一下。安顿生活大一件事当然是租房子。

        男公司给8一月房租补贴，两人本来以为这个价钱北京租个房子容易得很，结果联系了5-6个经纪，虽然初步接触时都热情可嘉，但是却没见什么像样房源发过来，一周过去了，就一个经纪带他们看过两次房子，第一次是去一个旧小区，房子面积虽然大，装修家具却都过时了，又老又旧，令两人狂晕是，厨房里居然爬出一只蟑螂。这对夫妻美国生活十几年，差点当场抱头鼠窜。

        这个经纪告诉他们，中国套房都是这样，有蟑螂，要想没蟑螂，只有住别墅，一万元左右就可以城外租幢别墅住了。两口子国外住惯了独立屋，于是想想，觉得每个月自己贴2元房租，住得舒服点，也可以接受，就跑过来看房，结果经纪又没能从房主那拿到钥匙，让两人隔着阳台落地玻璃往里面看了一眼。

        两人一看，差点气晕，那别墅虽然装修过，但是是简装，而且一件家具皆无，这怎么拎包入住？两人对经纪自然是大为不满，措辞就不那么客气，经纪讪讪，扔下他们跑了。两人气得一路走一路发牢骚，就撞到了林蓉。

        “张总，这事我必须请你帮忙。他们是急着想要女回美国前把房子租下来，一周之内，只要能给他们找到合乎要求房源，他们会毫不犹豫下单。这可是真客户啊，如果这样现成生意还让它从我手里溜掉，我肯定吃不成这行饭了。”林蓉补充：“而且那个男说他公司里像他这样情况每年都有好多个，有一个比他早回来一个多月，也找房子。如果我能做成这笔，其实就等于做成了两笔。”

        张南风微笑了：“租房佣金是一个月房租，现卖掉一套房佣金也不过一两万，你要是能一口气搞定这两套出租房，等于卖掉了一套6-7万房子，还不用忙什么贷款，过户之类麻烦手续。放心，今天晚上我们就是不睡了，掘地三尺，也要把合他们口味房子找出来。”


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